In einer Beziehung!
Business-Kommunikation für FotografInnen

Gehörst du auch zu den FotografInnen, die das persönliche Gespräch am liebsten vermeiden? Lieber keine unvorhersehbaren Dialoge riskieren? Viele NachwuchsfotografInnen schreiben gerne eine E Mail anstatt zu telefonieren, wenn es um die Vereinbarung eines Mappentermins beim Kunden geht, ein Angebotsbriefing oder andere wichtige Angelegenheiten. Diese Email ist zudem nur auf das Nötigste beschränkt, denn man “will ja nicht nerven”. Dabei machen sie sich nicht klar, dass ihnen so die Chance auf einen guten Dialog mit aussichtsreichen Infos für eine künftige Zusammenarbeit verloren geht.

Zwischen “auf die Nerven gehen” und einem “persönlichen und fachlichen Austausch führen” liegen Welten. Diesen Spielraum nutzen Fotografinnen nicht gern und lassen damit wertvolles Beziehungspotenzial ungenutzt. Denn vor einer Anfrage oder einer erfolgreichen Akquise kommt immer das persönliche und individuelle Gespräch.

Abgesehen davon, dass es wirklich schwer ist, einen Kunden oder Entscheider persönlich zu erwischen, denn manche Kunden beschäftigen regelrechte AbwehrspezialistInnen am Empfang, reduzieren viele FotografInnen die Kommunikation mit KundInnen am liebsten auf ein Mindestmaß. Die Wirkung haben sie dabei nicht im Blick. Sie wollen nichts falsch machen, kein Risiko eingehen und vergeben sich damit gute Chancen. Klar, es braucht etwas Erfahrung für den richtigen Ton - sowohl mündlich als auch schriftlich - aber deshalb nur per E-Mail zu kommunizieren, keine persönlichen Termine anzustreben und in anderen entscheidenden Situationen auf das Telefonieren zu verzichten, ist unklug.

Alle paar Monate einen Newsletter an deinen Kunden zu schicken, dann und wann über die sozialen Medien “Blickkontakt” zu haben oder auf Plattformen und in Publikationen auf sich und seine Arbeit aufmerksam zu machen, kann den persönlichen Kontakt nicht ersetzen. Besonders in Akquise-, Anfrage- und Auftragssituationen, kannst du den direkten und persönlichen Kontakt zu deinen Kunden steigern. Indem du einen eigenen Kommunikationsprozess verfolgst, betreibst du quasi dein eigenes Kontaktmanagement und überlässt möglichst wenig dem Zufall. Dazu zählt es, proaktiv zu agieren, nachzufragen, sicherzustellen, dass dein Kunde alle Infos hat, keine Unklarheiten sind und nicht mittlerweile bereits ein anderer Fotograf an erster Stelle steht, ohne dass du überhaupt bemerkst, wann der Kunde sich gegen dich entschieden hat.

Neben der fachlichen Kompetenz, die du in deinem Job sowieso hast, brauchst du eine Prise Selbstbewusstsein, Offenheit, Neugier und, na klar, Kenntnisse der Kommunikations-Basics. Dann kommst du sogar mit schwierigen Kunden gut zurecht.

KundInnen haben ein strammes Programm in ihrem Job. Ob Art BuyerIn, BildredakteurIn oder MarketingleiterIn – sie bekommen täglich viele Anfragen und betreuen neben dem Tagesgeschäft laufende Produktionen. Kein Wunder, dass sie nicht immer (sofort) reagieren. Trotzdem und gerade deshalb freuen sie sich, wenn FotografInnen sich für ihre Arbeit und Projekte engagieren. Ein Service- oder Informationstelefonat, den aktuellen Bedarf ermitteln oder einfach mal Danke sagen, zahlen direkt auf deine Kundenbeziehung ein.

Wer fragt, der führt, heißt es über ein erfolgreiches Gespräch. Und es stimmt, denn so erleichterst du deinen KundInnen ihre Arbeit, denkst mit und bist engagiert. Wähle die richtige Mischung zwischen Anrufen, E-Mails, persönlichen Begegnungen neben deinen anderen Marketingaktivitäten. Und besonders in einer Auftragssituation solltest du die Projektabwicklung und die Kommunikation sorgfältig und engmaschig gestalten.

Egal ob am Telefon oder in einer E-Mail, hole immer alles raus und gib dir Mühe mit einem interessanten Text und einer guten Vorstellung. Mache klar, dass du die oder der Richtige bist und warum. Bereite dich auf schwierige Kunden vor, überlege dir Formulierungen, mit denen du Interesse wecken kannst und auch bei einer Ablehnung noch eine Alternative anbieten kannst. Und übrigens ist eine knackige Betreffzeile der Grund, warum Email gelesen oder eben nicht gelesen werden. Schon eine einfache Regel, das zeitnahe Reagieren auf E-Mails, die „Empfangsbestätigung“, wirkt professionell. Besonders wenn die Antwort zur Sache in einer weiteren E-Mail erst ein paar Tage später erfolgen kann.

Mach doch mal den Rollenwechsel, was würdest du denken, wenn du KundIn wärst? Würdest du lieber mit FotografInnen Geschäfte machen, die im Hintergrund bleiben, sich nur schriftlich und knapp äußern? Oder hast du lieber mit jemandem zu tun, der präsent ist – am Telefon, persönlich und in der digitalen Kommunikation? Der Anruf, um Informationen zu erfragen, kommt vielleicht zu einem ungünstigen Zeitpunkt, hinterlässt aber einen positiven Eindruck bei deinem Kunden. Denn in der Regel führt nur der persönliche Kontakt früher oder später zu einem neuen Job.