Deal!
Honorarverhandlung für FotografInnen

Gehörst du auch zu den FotografInnen, die nicht gern für Ihr Honorar kämpfen? Das eigene Honorar festzulegen, ist für viele FotografInnen schwer, aber für ihr Honorar Kunden gegenüber einzutreten und sich erfolgreich zu verkaufen, ist für viele eine nahezu unmögliche Herausforderung. Sie trauen sich nicht, aus Angst, der Kunde verliert das Interesse und der Job ist weg. Was dann passiert, ist, dass FotografInnen sich schnell mit einem Kompromiss zufrieden geben und für ein Honorar unter ihrem »Marktpreis« arbeiten. Dabei könnten sie mit ein wenig Verhandlungsgeschick und Mut zum Dialog bessere Jobs abschließen.

Immer wieder kommt es vor, dass Fotografen sich auf einen Deal einlassen, der ihnen wenig nützt und zum Beispiel spontan Preise- oder Termine am Telefon zusagen. Das Akzeptieren von Auftragsbedingungen, die ungünstig oder ungewohnt sind, wird weder dir noch dem Kunden etwas bringen. Du ärgerst dich und lieferst einen Job ab, der nicht optimal gelaufen ist. Und der Kunde bekommt dadurch im Ergebnis nicht deine Bestleistung. 

Anders läuft es, wenn du mit deinem Kunden ein fachliches Gespräch über die Ziele und Hintergründe der geplanten Fotoproduktion führen kannst. So gelingt es, eine bessere inhaltliche Auftragsgrundlage herauszuarbeiten. Konzentriere dich dabei auf den Mehrwert deiner Arbeit in Bezug auf das Interesse des Kunden. Mach deinen Kunden auf die positiven Auswirkungen deiner Arbeit für seine Ziele aufmerksam, anstatt nur über Geld zu sprechen und zu schnell »Ja« zu sagen.

Das Ziel einer Verhandlung ist ein Interessenausgleich. Wenn du einen Auftrag zu schlechten Bedingungen annimmst, ist das Ergebnis weder ein zufriedenstellendes Honorar noch eine brauchbare Referenz für dich. Du steckst in einer »Win-lose«-Situation. Und der »win« des Kunden ist dabei fragwürdig. Das Honorar ist nicht die einzige Variable, um die es in einer Verhandlung gehen kann. Durch ein ausführliches Gespräch über Ziele und Interessen des Kunden gelingt es geschickten Verhandlern, eine attraktive Auftragsgrundlage herauszuarbeiten. So stellst du eine »Win-win«-Situation her, in der jeder etwas von dem bekommt, was ihm nützt. Dabei ist dein Verhandlungsgeschick ein essenzielles Werkzeug für deinen Erfolg.

Arbeite im Gespräch die Argumente heraus, die den Kunden für das gelungene Ergebnis der Fotoproduktion interessieren. Was ist ihm viel wert, was dich wenig Mühe kostet? Wenn du seine Interessen befriedigen kannst, musst du dich nicht dem Preiskampf aussetzen. Bleibe bei deinem Preis und signalisiere nicht zu früh, dass der Preis evtl. verhandelbar ist.

Der Preis ist nur eine Variable von vielen. Wenn du deinen Preis erläutern kannst und deine Arbeitsweise erklärst, hast du mehr Optionen und Verhandlungsspielräume als du denkst. Variablen sind zum Beispiel der Liefertermin, der Lieferumfang, die Dauer der Produktion. Prüfe den Zeitfaktor, die Anzahl der Motive, die Nutzungswünsche und Lizenzierungen. Überlege auch, ob du weitere Positionen für Honorare ansetzen kannst, wie zum Beispiel Organisation, Bildbearbeitung, Casting, etc.. Auch Art und Zeitpunkt der Zahlung spielen eine wichtige Rolle in der Verhandlung.

Im Kontext Fotograf und Kunde existieren viele Interessen neben dem Budget. Und um diese Interessen geht es in einer Verhandlung. Darum, herauszufinden, was der Gesprächspartner eigentlich braucht und was ihm hilft, einen guten »Abschluss« zu tätigen. Bereite dich schon vor dem Kundengespräch darauf vor, dass dein Gesprächspartner Einsparungen vornehmen will. Baue deshalb einen Puffer in deine Preiskalkulation ein. Sonst landest du in der Verhandlung schnell unter deinem Marktpreis.

Gute Verhandlungen sind Beziehungsarbeit und brauchen professionelle Kommunikationsmethoden. Dazu zählen drei wichtige Kommunikationstechniken:

Vor jeder Verhandlung ist es hilfreich, sich eine »beste Alternative« zu überlegen. Auf die kannst du im Gespräch hinarbeiten, wenn die Verhandlung nicht so läuft, wie du es dir gewünscht hast. Die »beste Alternative« ist deine persönliche Grenze für diesen Job und sie bewahrt dich vor schlechten Kompromissen.

Und schließlich: Nein sagen ist wichtig! Aber denke vorher gut über die Voraussetzungen für ein »Ja« nach und kommuniziere sie deinem Kunden gegenüber. Gib ihm eine Chance, deine Position zu verstehen und gib nicht zu früh auf!

Erfolgreiche Verhandlungen brauchen Gelassenheit und Souveränität. Aus einer Bittsteller-Haltung wird dir kein Coup gelingen. Die Vorstellung, evtl. zu scheitern, ist dabei eine reelle Option und hilft dir sogar, Coolness und Konzentration für das Gespräch zu finden und auf Augenhöhe zu kommunizieren.

• Bleib im Kundengespräch auf der fachlichen Ebene, anstatt nur über Preise zu sprechen.

• Beschreibe den Mehrwert deiner Arbeit für die Ziele deines Kunden.

• Erläutere deine Arbeitsweise, die Auftragsbestandteile und den Leistungsumfang.

• Prüfe für die Preisfindung und einen guten Abschluss die möglichen Variablen wie Lieferumfang und Termin, Nutzungsrechte, Motivanzahl, etc.

• Überlege deine beste Alternative: zu welchen Konditionen bist du bereit den Job zu machen?

• Sei gut in den Kommunikationstechniken und bleib auf Augenhöhe im Kundengespräch.